«Биотех-стартап — это долго, сложно, дорого, но очень интересно».

ChiaNetwork · 25.06.2021

Биотех-стартап — не самый распространенный бизнес. Он требует узкоспециализированных знаний, крупных денежных вложений и грандиозного энтузиазма.
Никита Казарин, основатель «ИнБио», рассказывает о том, как непросто выйти на отечественный фармрынок: с какими трудностями придется столкнуться и какие выводы сделать.

Сегодня я хотел бы поделиться с вами историей о трех студентах, которые решили вывести медицинское изделие на российский фармрынок. Все началось в 2015 году, когда я и мои партнеры (Иван Тюмин и Дмитрий Перепелица), только поступившие в институт, решили заниматься биотехнологиями.

С чего мы начинали

C Иваном мы дружим давно. Мы быстро поняли, что наши интересы во многом совпадают. Он начал увлекаться биотехнологиями и быстро привлек меня к этой деятельности.
Последние новости, актуальные события и нетворкинг в AgroTech-комьюнити — AgroCode Hub. Присоединяйся!
Позже мы познакомились с Дмитрием и узнали, что он тоже учится в медицинском. Дмитрий разделял наши взгляды относительно коммерциализации научных разработок и тоже хотел шагнуть в сферу инноваций. Все мы начали заниматься биотехнологиями с первого курса, только Иван поступил в университет на год раньше.
Первым был проект по созданию биоразлагаемых полимеров. Когда мы с Дмитрием поступили, Иван уже сделал первые шаги в его реализации. Так и родилась наша команда, с тех пор мы развиваемся и поддерживаем друг друга на этом нелегком пути.

Многие слышали, как гордо преподаватели рассказывают о научных разработках, которые были изобретены на кафедрах. Но, смотря на стены, увешанные патентами, мы трое не раз спрашивали себя, какая из этих прекрасных и полезных идей дошла до рук конечного потребителя и изменила мир?

Задавая этот вопрос преподавателям, мы получали очень размытые ответы, говорящие о том, что за пределы университета разработки не выходят. Тогда мы решили, что найдем перспективный проект и займемся его упаковкой в конечный продукт.

Путь к конечному продукту

Таким проектом оказался пребиотик для нормализации микрофлоры женской интимной зоны, получивший в дальнейшем коммерческое название «Вапигель». Разработка велась профессором Мельниковым (дедушкой и научным руководителем Ивана Тюмина) с 2001 года.

Фото: Unsplash

Конечно, он не сразу допустил нас к этой разработке. Сначала Иван начал заниматься проектом по созданию высокоочищенной лактатсодержащей жидкости или 10% молочной кислоты, служащей в качестве сырья для производства биоразлагаемых пластмасс. Под руководством профессора Мельникова он подготовил заявку на получение гранта «УМНИК».
В Самарской области на тот момент только начинала работать компания StartupSamara, которая до сих пор помогает молодым ученым и предпринимателям сделать первые шаги в сфере инноваций. От них мы и узнали про этот грант. Стоит отметить, что это отличная возможность начать работу в стартапе, произвести MVP и протестировать рынок без больших рисков.

В нашей области не так много программ поддержки инновационных проектов. А на тот момент никто, кроме «Фонда Содействия», малому бизнесу не помогал. Стартапы, тем более в сфере биотехнологий, были для всех чем-то неизведанным.

Пройдя акселерацию, Иван привлек первые инвестиции в размере 400 тысяч рублей. Получив деньги, он со своим наставником стал прорабатывать технологию очистки лактатсодержащих растворов. В том же году Иван ездил на форум «Иволга» и оказался в числе финалистов смены «Ты — предприниматель».
В это время мы начинали вместе работать с молочной кислотой и получать первые фрагменты биоразлагаемого полимера. Оценив наши результаты, профессор Мельников решил поделиться разработкой «Пребиотика, стимулирующего рост вагинальной лактофлоры», которую мы сочли очень перспективной и не ошиблись.

Фото: архив автора

Выход на рынок: основные трудности

Итак, трое студентов первых курсов медицинского вуза решили выйти на отечественный фармрынок. За это время мы столкнулись со множеством факапов и ошибок и трудностей.
Первым шагом стала регистрация продукта Росздравнадзором.

Мы опасались, что разработку отнесут к разряду лекарственных средств. Это поставило бы крест на реализации проекта, так как возможности организовывать производство уровня GMP-средств попросту не было.

Регистрация продукта заняла примерно 12 месяцев. Росздравнадзор отнес нашу разработку к разделу изделий медицинского назначения, так как она не имеет побочных действий. Подача документов на регистрацию — длительный и скрупулезный процесс, к которому нужно подходить с особым вниманием.
После регистрации пришло время упаковывать разработку в конечный продукт. Разработав дизайн и лендинг, мы думали, что скоро деньги потекут рекой, но все только начиналось.

Фото: архив автора

Мы занялись первой партией тюбиков для нашего продукта. Проведя анализ рынка, мы решили, что по цене и качеству подходили производители из Китая.
Мы вели с ними переговоры удаленно, через почту. Были небольшие трудности с общением на английском языке, так как их и наш уровень различался. Мы заказывали первую партию тюбиков на свой страх и риск, не посещая производство лично. Но качество нас устроило, и мы продолжили сотрудничество с этой компанией.

Тут мы опять подумали, что проблемы закончились, но партию тюбиков задержали на таможне. И нам снова пришлось потратить кучу времени. В этот раз на ознакомление с правилами транспортировки и растаможивания подобных грузов.

Таможня — это такая же бюрократическая система, как и любой другой государственный орган в нашей стране. Оформляя заказ на поставку, мы должным образом не изучили вопрос декларирования и оформили не все бумаги.
Поэтому наша первая партия упаковки встала на границе. Изначально на таможне хотели проверить и пересчитать каждый из десяти тысяч тюбиков, но все-таки нам пошли навстречу и таких действий не потребовалось.

Потеряв два месяца, наша компания получила товар, и мы готовы были приступить к производству первых партий продукта «Вапигель».

Команда арендовала лабораторное помещение, изучила правила и требования производства, закупила сырье и понемногу начала производить первые партии продукта.

Где продвигать такой продукт?

Сначала мы делали упор на продвижении в интернете и соцсетях, думая, что именно там найдется покупатель столь интимного продукта. Это стало нашей следующей ошибкой.

На тот момент мы были совсем молодыми ребятами, которые продвигали интимный женский продукт с помощью маркетинга, который нравился нам, а не целевой аудитории. Конечно, такая стратегия не принесла продаж.

В итоге первые заказы компания получила путем личного продвижения продукта. Мы с Иваном выполняли роль медицинских представителей, в холодную звонили в частные клиники города, приезжали на встречи, проводили презентации, общались с врачами, владельцами клиник, рассказывали про преимущества продукта, давали товар на реализацию. Тогда тратить деньги на покупку малоизвестного продукта никто не хотел.

Понемногу мы начали продавать первые партии. Объемы были ничтожно малы, но все равно это был результат, и он мотивировал нас работать дальше.

Так, шаг за шагом, клиника за клиникой, мы обошли весь город и начали выходить на аптеки, делать все то же самое: работали с провизорами, врачами. Также с сайта начали приходить заказы, мы запустили бесплатную доставку по городу, которая работает и сейчас. Мы много читали про продвижение продукции такого вида, экспериментировали и анализировали, выявляя эффективные инструменты.
Стало ясно, что «Вапигель» может продаваться. Мы собирали отзывы, улучшали продукт с учетом полученного фидбэка, а также дорабатывали состав для увеличения срока годности.

ChiaNetwork · 25.06.2021

Большое производство

В какой-то момент мы поняли, что пора автоматизировать производство и выходить на большие объемы. Было решено стать резидентами технопарка «Жигулевская Долина» в Тольятти. Одной из причин были выгодные условия аренды специализированных производственных помещений.

Стать резидентом технопарка несложно: нужно заполнить заявку и отправить ее на рассмотрение. После того, как проект пройдет экспертизу, нужно будет представить его экспертному совету и подписать соглашение.

После успешного получения статуса резидента мы заказали оборудование, детально описали технологию и запустили работу. На сегодняшний день мы полностью соответствуем правилам организации производства изделий медицинского назначения.
Мощность составляет десять тысяч упаковок в месяц. Производство загружено не полностью. Сейчас мы ведем переговоры с крупными российскими дистрибьюторами и аптечными сетями, активно занимаемся брендингом и продвижением продукта.
На сегодняшний день основным способом продвижения являются медицинские представители. Эти люди посещают аптеки, в которых находится продукт, напоминают фармацевтам о его существовании и вместе с чем его можно рекомендовать покупателям.

Фото: архив автора

Также мы не забываем о продвижении в интернете и офлайн-рекламе. В планах — сделать креативные офлайн-мероприятия, но это скорее поддерживающие инструменты, приоритетом остаются медицинские представители.
На этом наша история не заканчивается, мы так же продолжаем учиться, ошибаться и узнавать что-то новое в ведении довольно сложного бизнеса.
Команда проекта осталась неизменной: основу составляет наша тройка, которая занимается приоритетным задачами, такими, как наем персонала, взаимодействие с поставщиками, продвижение продукта. Помимо Ивана, Дмитрия и меня, в проекте задействованы медицинские представители, бухгалтерия, работники производства.
Как оказалось, наем персонала — сложная задача. Нужно найти идеального работника за приемлемую стоимость. Мы занимались этим самостоятельно, предварительно изучив литературу, кейсы и пообщавшись с другими успешными предпринимателями.

В процессе найма мы сделали один хороший вывод: лучше нанять человека менее опытного, но с горящими глазами, чем профессионала, который за пределы своих обязанностей никогда выходить не будет.

Наша команда имела отрицательный опыт взаимодействия с различными коммерсантами. Эти «партнеры» создавали видимость активной деятельности, но по факту приносили ощутимый ущерб. Наша скорость развития сильно замедлилась, так как важные бизнес-процессы были делегированы на этих людей. В итоге мы сделали вывод, что ключевые моменты требуют личного внимания основателей.

Чек-лист для биотех-стартапа

Начинать нужно с идеи: все четко продумать, провести анализ рынка, понять, действительно ли разработка нужна потребителю. Часто бывает так, что компания выбирает неправильный путь применения разработки, вследствие этого реализация проекта усложняется в несколько раз.
После идеи нужно сделать прототип, провести опрос представителей целевой аудитории или JTB (jobs to be done). Нужно подробно изучить все сложности, которые могут возникнуть в процессе реализации, подготовиться их решению, изучить документации и методы продвижения.
Требуется найти инвестиции. Вкладывать свои или искать чужие деньги — выбор каждого, но когда ты тратишь свои деньги, то подробнее продумываешь свои шаги.
Подготовить документы на регистрацию в Росздравнадзоре. В этот момент пора начинать продвигать потенциальный продукт. Нужно сделать так, чтобы в момент старта производства у вашей компании уже имелись потенциальные клиенты, с которыми вы подготовили почву для будущего сотрудничества.
Ключевые бизнес-процессы компании требуют личного внимания основателей.
В момент, когда все готово, нужно просто много работать. Тестировать инструменты продаж, искать клиентов, активно презентовать продукт врачам, продвигать его в интернет и офлайн.
Основным методом продвижения биомедицинских продуктов является офлайн-продвижение, личное взаимодействие с врачами и руководителями клиник.
Онлайн-продвижение биомедицнских продуктов — это поддерживающий маркетинг, но забывать про него не стоит.
Разрабатывая продукт, нужно опираться на предпочтения и вкусы целевой аудитории продукта, а не личные желания.
Лучше нанять человека с меньшим опытом, но с горящими глазами, чем профессионала, который никогда не выйдет за рамки полномочий.
В стартапе вы выполняете все: от работы в лаборатории до операционной деятельности. Требуется вести бухгалтерию, заниматься продвижением, взаимодействовать с аптеками и врачами, производить контроль производственных процессов и многое, многое другое.
Фаундеры должны постоянно держать в голове тысячи задач различной величины, и ни одну из них нельзя упустить.
Различные направления задач не дают вам права иметь поверхностные компетенции. Каждый участник команды должен подробно изучать решаемый им вопрос и принимать взвешенное решение, так как за каждым, даже самым маленьким решением, стоит успех всей компании.

В заключение хотелось бы сказать, что биотех-стартап — это долго, сложно, дорого, но очень интересно.