Биотех-стартап — не самый распространенный бизнес. Он требует узкоспециализированных знаний, крупных денежных вложений и грандиозного энтузиазма.
Никита Казарин, основатель «ИнБио», рассказывает о том, как непросто выйти на отечественный фармрынок: с какими трудностями придется столкнуться и какие выводы сделать.
Сегодня я хотел бы поделиться с вами историей о трех студентах, которые решили вывести медицинское изделие на российский фармрынок. Все началось в 2015 году, когда я и мои партнеры (Иван Тюмин и Дмитрий Перепелица), только поступившие в институт, решили заниматься биотехнологиями.
Последние новости, актуальные события и нетворкинг в AgroTech-комьюнити — AgroCode Hub. Присоединяйся!
Позже мы познакомились с Дмитрием и узнали, что он тоже учится в медицинском. Дмитрий разделял наши взгляды относительно коммерциализации научных разработок и тоже хотел шагнуть в сферу инноваций. Все мы начали заниматься биотехнологиями с первого курса, только Иван поступил в университет на год раньше.
Первым был проект по созданию биоразлагаемых полимеров. Когда мы с Дмитрием поступили, Иван уже сделал первые шаги в его реализации. Так и родилась наша команда, с тех пор мы развиваемся и поддерживаем друг друга на этом нелегком пути.
Фото: Unsplash
Конечно, он не сразу допустил нас к этой разработке. Сначала Иван начал заниматься проектом по созданию высокоочищенной лактатсодержащей жидкости или 10% молочной кислоты, служащей в качестве сырья для производства биоразлагаемых пластмасс. Под руководством профессора Мельникова он подготовил заявку на получение гранта «УМНИК».
В Самарской области на тот момент только начинала работать компания StartupSamara, которая до сих пор помогает молодым ученым и предпринимателям сделать первые шаги в сфере инноваций. От них мы и узнали про этот грант. Стоит отметить, что это отличная возможность начать работу в стартапе, произвести MVP и протестировать рынок без больших рисков.
В это время мы начинали вместе работать с молочной кислотой и получать первые фрагменты биоразлагаемого полимера. Оценив наши результаты, профессор Мельников решил поделиться разработкой «Пребиотика, стимулирующего рост вагинальной лактофлоры», которую мы сочли очень перспективной и не ошиблись.
Фото: архив автора
Первым шагом стала регистрация продукта Росздравнадзором.
После регистрации пришло время упаковывать разработку в конечный продукт. Разработав дизайн и лендинг, мы думали, что скоро деньги потекут рекой, но все только начиналось.
Фото: архив автора
Мы занялись первой партией тюбиков для нашего продукта. Проведя анализ рынка, мы решили, что по цене и качеству подходили производители из Китая.
Мы вели с ними переговоры удаленно, через почту. Были небольшие трудности с общением на английском языке, так как их и наш уровень различался. Мы заказывали первую партию тюбиков на свой страх и риск, не посещая производство лично. Но качество нас устроило, и мы продолжили сотрудничество с этой компанией.
Поэтому наша первая партия упаковки встала на границе. Изначально на таможне хотели проверить и пересчитать каждый из десяти тысяч тюбиков, но все-таки нам пошли навстречу и таких действий не потребовалось.
Стало ясно, что «Вапигель» может продаваться. Мы собирали отзывы, улучшали продукт с учетом полученного фидбэка, а также дорабатывали состав для увеличения срока годности.
Никита Казарин, основатель «ИнБио», рассказывает о том, как непросто выйти на отечественный фармрынок: с какими трудностями придется столкнуться и какие выводы сделать.
Сегодня я хотел бы поделиться с вами историей о трех студентах, которые решили вывести медицинское изделие на российский фармрынок. Все началось в 2015 году, когда я и мои партнеры (Иван Тюмин и Дмитрий Перепелица), только поступившие в институт, решили заниматься биотехнологиями.
С чего мы начинали
C Иваном мы дружим давно. Мы быстро поняли, что наши интересы во многом совпадают. Он начал увлекаться биотехнологиями и быстро привлек меня к этой деятельности.Последние новости, актуальные события и нетворкинг в AgroTech-комьюнити — AgroCode Hub. Присоединяйся!
Позже мы познакомились с Дмитрием и узнали, что он тоже учится в медицинском. Дмитрий разделял наши взгляды относительно коммерциализации научных разработок и тоже хотел шагнуть в сферу инноваций. Все мы начали заниматься биотехнологиями с первого курса, только Иван поступил в университет на год раньше.
Первым был проект по созданию биоразлагаемых полимеров. Когда мы с Дмитрием поступили, Иван уже сделал первые шаги в его реализации. Так и родилась наша команда, с тех пор мы развиваемся и поддерживаем друг друга на этом нелегком пути.
Задавая этот вопрос преподавателям, мы получали очень размытые ответы, говорящие о том, что за пределы университета разработки не выходят. Тогда мы решили, что найдем перспективный проект и займемся его упаковкой в конечный продукт.Многие слышали, как гордо преподаватели рассказывают о научных разработках, которые были изобретены на кафедрах. Но, смотря на стены, увешанные патентами, мы трое не раз спрашивали себя, какая из этих прекрасных и полезных идей дошла до рук конечного потребителя и изменила мир?
Путь к конечному продукту
Таким проектом оказался пребиотик для нормализации микрофлоры женской интимной зоны, получивший в дальнейшем коммерческое название «Вапигель». Разработка велась профессором Мельниковым (дедушкой и научным руководителем Ивана Тюмина) с 2001 года.
Фото: Unsplash
Конечно, он не сразу допустил нас к этой разработке. Сначала Иван начал заниматься проектом по созданию высокоочищенной лактатсодержащей жидкости или 10% молочной кислоты, служащей в качестве сырья для производства биоразлагаемых пластмасс. Под руководством профессора Мельникова он подготовил заявку на получение гранта «УМНИК».
В Самарской области на тот момент только начинала работать компания StartupSamara, которая до сих пор помогает молодым ученым и предпринимателям сделать первые шаги в сфере инноваций. От них мы и узнали про этот грант. Стоит отметить, что это отличная возможность начать работу в стартапе, произвести MVP и протестировать рынок без больших рисков.
Пройдя акселерацию, Иван привлек первые инвестиции в размере 400 тысяч рублей. Получив деньги, он со своим наставником стал прорабатывать технологию очистки лактатсодержащих растворов. В том же году Иван ездил на форум «Иволга» и оказался в числе финалистов смены «Ты — предприниматель».В нашей области не так много программ поддержки инновационных проектов. А на тот момент никто, кроме «Фонда Содействия», малому бизнесу не помогал. Стартапы, тем более в сфере биотехнологий, были для всех чем-то неизведанным.
В это время мы начинали вместе работать с молочной кислотой и получать первые фрагменты биоразлагаемого полимера. Оценив наши результаты, профессор Мельников решил поделиться разработкой «Пребиотика, стимулирующего рост вагинальной лактофлоры», которую мы сочли очень перспективной и не ошиблись.

Фото: архив автора
Выход на рынок: основные трудности
Итак, трое студентов первых курсов медицинского вуза решили выйти на отечественный фармрынок. За это время мы столкнулись со множеством факапов и ошибок и трудностей.Первым шагом стала регистрация продукта Росздравнадзором.
Регистрация продукта заняла примерно 12 месяцев. Росздравнадзор отнес нашу разработку к разделу изделий медицинского назначения, так как она не имеет побочных действий. Подача документов на регистрацию — длительный и скрупулезный процесс, к которому нужно подходить с особым вниманием.Мы опасались, что разработку отнесут к разряду лекарственных средств. Это поставило бы крест на реализации проекта, так как возможности организовывать производство уровня GMP-средств попросту не было.
После регистрации пришло время упаковывать разработку в конечный продукт. Разработав дизайн и лендинг, мы думали, что скоро деньги потекут рекой, но все только начиналось.

Фото: архив автора
Мы занялись первой партией тюбиков для нашего продукта. Проведя анализ рынка, мы решили, что по цене и качеству подходили производители из Китая.
Мы вели с ними переговоры удаленно, через почту. Были небольшие трудности с общением на английском языке, так как их и наш уровень различался. Мы заказывали первую партию тюбиков на свой страх и риск, не посещая производство лично. Но качество нас устроило, и мы продолжили сотрудничество с этой компанией.
Таможня — это такая же бюрократическая система, как и любой другой государственный орган в нашей стране. Оформляя заказ на поставку, мы должным образом не изучили вопрос декларирования и оформили не все бумаги.Тут мы опять подумали, что проблемы закончились, но партию тюбиков задержали на таможне. И нам снова пришлось потратить кучу времени. В этот раз на ознакомление с правилами транспортировки и растаможивания подобных грузов.
Поэтому наша первая партия упаковки встала на границе. Изначально на таможне хотели проверить и пересчитать каждый из десяти тысяч тюбиков, но все-таки нам пошли навстречу и таких действий не потребовалось.
Команда арендовала лабораторное помещение, изучила правила и требования производства, закупила сырье и понемногу начала производить первые партии продукта.Потеряв два месяца, наша компания получила товар, и мы готовы были приступить к производству первых партий продукта «Вапигель».
Где продвигать такой продукт?
Сначала мы делали упор на продвижении в интернете и соцсетях, думая, что именно там найдется покупатель столь интимного продукта. Это стало нашей следующей ошибкой.В итоге первые заказы компания получила путем личного продвижения продукта. Мы с Иваном выполняли роль медицинских представителей, в холодную звонили в частные клиники города, приезжали на встречи, проводили презентации, общались с врачами, владельцами клиник, рассказывали про преимущества продукта, давали товар на реализацию. Тогда тратить деньги на покупку малоизвестного продукта никто не хотел.На тот момент мы были совсем молодыми ребятами, которые продвигали интимный женский продукт с помощью маркетинга, который нравился нам, а не целевой аудитории. Конечно, такая стратегия не принесла продаж.
Так, шаг за шагом, клиника за клиникой, мы обошли весь город и начали выходить на аптеки, делать все то же самое: работали с провизорами, врачами. Также с сайта начали приходить заказы, мы запустили бесплатную доставку по городу, которая работает и сейчас. Мы много читали про продвижение продукции такого вида, экспериментировали и анализировали, выявляя эффективные инструменты.Понемногу мы начали продавать первые партии. Объемы были ничтожно малы, но все равно это был результат, и он мотивировал нас работать дальше.
Стало ясно, что «Вапигель» может продаваться. Мы собирали отзывы, улучшали продукт с учетом полученного фидбэка, а также дорабатывали состав для увеличения срока годности.
